11 de mayo de 2020

Impacto del social selling en negocios B2B

La venta social (social selling) no es sólo para el B2C. También es relevante para las ventas B2B. Los métodos tradicionales de comercialización B2B como el correo electrónico y las llamadas en frío se están volviendo cada vez más ineficaces. Según un reciente informe de TOPO, sólo el 23,9% de los correos electrónicos de venta se abren y se necesitan 18 llamadas para contactar con un comprador. Hoy en día, el 84% de los compradores B2B comienzan con una referencia. Los representantes de ventas que añaden la venta social a su caja de herramientas están obteniendo resultados. Los mercados y los compradores han evolucionado, y la venta social en el B2B es parte del nuevo paradigma. Si crees que la venta social no funcionará para tu empresa, deberías recapacitar.

Definición de Social Selling

¿Qué es el social selling? No lo confundas con el social marketing. Tanto los leones como los tigres son grandes bestias felinas que comen carne, pero son animales muy diferentes. Lo mismo ocurre con el social media marketing y el social selling.
En el social media marketing, tu marca intenta atraer a un gran número de personas, crear conciencia de marca, y promocionar tus productos. Generalmente, lo haces mediante la producción de contenido que tus seguidores encontrarán útil y compartirán con sus redes sociales.
Con la venta social, el representante de ventas se concentra en la producción de contenido especializado y en la comunicación individual. 
Ambos métodos producen contenido (grandes felinos) y usan las mismas redes sociales (comer carne) pero ahí es donde termina la similitud. El objetivo de la venta social es forjar una relación con el posible cliente. Incluso en la era digital, la venta B2B sigue siendo una cuestión de relaciones. Pero la venta social en el B2B hace que el representante se involucre muy pronto en el ciclo de ventas, a menudo mucho antes que el proceso tradicional. Eso se debe a que el representante escucha, hace preguntas y recomienda soluciones a los problemas, crea autoridad y consolida las relaciones antes de que se pueda presentar una propuesta. Según un artículo de la Harvard Business Review, un representante de ventas que es hábil en estrategias de venta social tiene seis veces más probabilidades de superar su cuota de ventas que otros miembros de su cohorte con un mínimo o ningún conocimiento de los medios sociales.


Por qué funcionan las estrategias de social selling

El comprador B2B de hoy en día tiene una amplia experiencia en la investigación de productos en Internet y en el uso del social media para obtener recomendaciones. Sus experiencias personales de compra influyen en la forma en la que desempeñan su trabajo.
Además, más de un tercio de la fuerza laboral actual pertenece a la Generación Millenial. Estos nativos digitales son los primeros que se criaron en un entorno impulsado por internet. Están enganchados a los medios sociales y también están muy influenciados por los activistas de las marcas.
Su dependencia de los social media impulsa las referencias boca a boca. Estas referencias son altamente lucrativas para los vendedores sociales que están dispuestos a responder. El 70% de las empresas B2B encuentran que las referencias se convierten mejor y cierran más rápido que otros clientes potenciales. Su fuerza de ventas necesita estar en los medios sociales y estar lista para responder.

Beneficios del social selling

El retorno de la inversión del social selling es difícil de calcular. En los primeros tiempos del social media (2012), IBM comenzó un programa piloto para probar la venta social. Un total de siete representantes de ventas se dedicaron al proyecto. Rápidamente descubrieron que, para estos representantes, la venta social impulsó el compromiso y extendió su red. En los primeros 6 meses, atribuyeron 20 ventas al programa piloto. Cuando se completó, el piloto produjo un aumento en las ventas del 400% e IBM nunca más ha mirado hacia atrás.
Incluso cuando no se puede determinar el retorno de la inversión, el social selling en B2B sigue beneficiando a las empresas porque sus representantes de ventas trabajan más eficazmente. La implementación de estrategias de venta social les brinda a los vendedores un 57% más de retorno de la inversión en comparación con las tácticas tradicionales. Desde la reducción de la cantidad de tiempo necesario para investigar un contacto hasta la profundización de las relaciones con los clientes, la venta social mantiene la línea de producción ocupada y ayuda a las compañías a alcanzar los objetivos de ventas.
Un estudio efectuado entre vendedores B2B reveló que en 2017, las empresas con procesos de social selling formalizados tenían más probabilidades de alcanzar los objetivos de ingresos. La friolera del 78% de los vendedores sociales alcanzaron sus objetivos de ingresos del año anterior en comparación con el 38% de los vendedores no sociales.  ¿No te gustaría tener un rendimiento como ese?

Estrategias eficaces de social selling

IBM y Hubspot usan estrategias de venta social similares. Ambas comienzan con una base de datos de contenido. A partir de ahí, los representantes de ventas usan la escucha inteligente para monitorizar las discusiones relacionadas y compartir el contenido y la experiencia personalmente. El contenido de IBM es completamente personalizable. Recuerda, la venta social no trata de vender, sino de resolver problemas y construir relaciones.  
  • Escucha primero. Todo comienza con la escucha. Debes escuchar atentamente a los clientes potenciales y a los clientes en sus redes sociales para comprender mejor sus necesidades, objetivos y desafíos individuales. Sólo entonces estás listo para participar en los tipos de conversación individual que normalmente tendrías por teléfono o en persona.
  • Establece autoridad. No puedes fingir autoridad, así que asegúrate de que sabes lo que haces. Da siempre crédito a tus fuentes y estate listo para proporcionar pruebas que respalden tus afirmaciones. Proporciona pequeñas muestras de información que ayuden, inspiren o simplemente permitan que otros te conozcan mejor. Lo más importante es ser auténtico. Tu persona en línea y fuera de línea siempre debe ser coherente.
  • Desarrolla un equipo multifuncional. Los social media son demasiado importantes como para dejarlos al marketing. Los clientes y los prospectos tienen grandes expectativas para las cuentas de la marca. Lo ven como la única fuente para contactar a una compañía para consultas de ventas, soporte de productos o quejas. Asegúrate de que las cuentas de social media de tu marca sean monitorizadas y desarrolla un equipo multifuncional para responder con celeridad. El equipo de respuesta rápida para las quejas no debería tener la tarea de hacer un seguimiento de los clientes potenciales y los representantes de ventas no deberían gestionar el soporte del producto.La venta social B2B está aquí para quedarse
Mientras Twitter, LinkedIn, Facebook, e Instagram sean relevantes, los vendedores eficientes usarán la venta social. No reemplaza completamente las técnicas de venta tradicionales, pero es ciertamente una habilidad que está demostrando producir resultados en la era digital. Y a medida que los negocios se vuelven más competitivos, hay que probar diferentes herramientas para encontrar la que mejor funcione para su empresa. El social selling puede ser la herramienta que le da a tu empresa una ventaja competitiva.

Conclusión

No hay duda, la venta social te ayudará a vender más.
Mantenerse al día con las nuevas estrategias de ventas es un desafío, especialmente hoy en día. Sin embargo, la última estrategia, el social selling, es más que una palabra de moda y se ha demostrado que aumenta los ingresos de la empresa en un 16%. 
Los representantes de ventas que utilizan el social selling venden más y llegan más rápido a sus objetivos. Sin embargo, el 75% de los representantes de ventas no lo utilizan como parte de su estrategia de ventas global. ¿Por qué sólo unos pocos representantes de ventas usan la venta social?
La razón: no saben cómo empezar. Verás; el social selling es más que compartir contenido en LinkedIn y esperar que los clientes potenciales lleguen.
La venta social no es una actividad que se realiza una sola vez y que debe utilizarse junto con las técnicas de prospección de ventas existentes. Aunque puede ser difícil comenzar, especialmente si eres nuevo en los medios sociales, los beneficios superan con creces los desafíos.
Una cosa está clara: prospectos, clientes y competidores usan los social media para hacer negocios. Acéptalo y mira cómo crecen tus ventas o ignóralo y déjalo atrás. Es así de simple.
¿Qué piensas de las ventas sociales? ¿Estás interesado en probar la venta social?

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