¿Qué es el social selling?

Definición

El social selling es el arte de utilizar las redes sociales para encontrar, conectar, entender y alimentar con contenidos a potenciales clientes o prospectos. Es la forma más actual de desarrollar relaciones significativas con clientes potenciales que te mantengan a ti y a tu marca presentes en su mente, dado que tú eres el primer punto de contacto natural cuando un cliente potencial está listo para comprar. En resumen: una actividad de networking digital con la intención de conseguir identificar nuevos clientes.

Dicho de otra manera, es simplemente utilizar las herramientas sociales en línea para implicarse en las estrategias de creación de relaciones profesionales, que siempre han sido la base de lo que hacen los mejores vendedores.

Si tienes una página de empresa en Facebook, un perfil y/o página en LinkedIn o una cuenta de Twitter, ya estás involucrado en lo más básico del social selling, incluso si nunca has usado el término para describir tus actividades en la red o no te has planteado de una manera seria lo que significa realmente el social selling.

Tan importante como explicar lo que significa el social selling es hacerlo con que no lo es. Definitivamente no se trata de bombardear a extraños con tweets o mensajes privados no solicitados. Eso se denomina de otra manera: spam. Y es una de las peores prácticas que puedes llevar a cabo.

El social selling no consiste sólo de obtener acceso a los contactos, sino de construir relaciones y escuchar estratégicamente el momento adecuado para unirse a una conversación en la que puedas presentarte como una solución a un problema determinado, planteando una necesidad apremiante de facilitar la vida de tu prospecto en lugar de convertirte en otro impertinente más para ignorar y eliminar.

Si ya entiendes lo que es el social selling, veamos por qué hacerlo realmente bien puede ser tan importante para tu negocio.

Razones por las que debes plantearte el social selling en tu negocio

Vas a leer varias estadísticas en este apartado, mientras echamos un vistazo por qué tu marca debería preocuparse por el social selling. Pero en realidad, hay un motivo de peso que tiene una razón para interesarte: el social selling funciona. Punto.

En este mundo socialmente conectado, el 78 por ciento de los vendedores implicados en el social selling están vendiendo por encima de sus colegas que no lo utilizan. Si tu equipo de ventas no ha aceptado el social selling, sus ventas no son simplemente lo que podrían ser. He aquí tres razones clave.

Construir relaciones reales

Afróntalo de una vez: a nadie le gusta la llamada en frío. Es algo ineficaz y con un cierto tufillo a naftalina. El 90 por ciento de los principales responsables de la toma de decisiones reconocen que nunca responden a las llamadas en frío. El uso de herramientas sociales para monitorizar conversaciones relevantes para tu industria -conocida como escucha social -, permite a tu equipo de ventas identificar nuevos clientes potenciales que ya están hablando sobre tu negocio, tus competidores, tu producto o tu industria, para que puedas llegar a ellos lentamente pero con firmeza con información útil cuando sea el momento adecuado.

En una encuesta realizada en 2016 por CSO Insights y Seismic, uno de cada tres profesionales de B2B dijo que las herramientas de venta social incrementaron el número de clientes potenciales con los que tenían que trabajar. Más aún, un 39 por ciento dijo que las herramientas sociales redujeron la cantidad de tiempo que pasaron investigando cuentas y contactos.

Con prospectos socialmente compartiendo tanta información sobre sus necesidades, deseos y puntos calientes en sus perfiles públicos, incluso tu primer punto de contacto puede ser personalizado, relevante y útil, en lugar de intrusivo y frío. Esto lleva a un compromiso más significativo de prospectos y clientes, con el 31 por ciento de los profesionales de B2B que dicen que las herramientas de venta social les permitieron construir relaciones más profundas con los clientes.

Más aún, la construcción de una red fuerte a través de varios canales de medios sociales te permite buscar presentaciones a nuevos prospectos de ventas a través de las conexiones mutuas que existen, creando un sentido inmediato de confianza y relación. Esa confianza es un recurso increíblemente importante tanto para los clientes como para los vendedores, con el 87 por ciento de los compradores B2B que dicen que tendrían una impresión favorable de alguien introducido a través de su red profesional.

Dado que los vendedores sociales tienen acceso a todas estas importantes ventajas que les permiten sobrepasar a sus colegas con mentalidad menos social, no es de extrañar que los datos internos de LinkedIn muestren que los profesionales de ventas con un fuerte índice de ventas sociales -una medida basada en cómo los vendedores construyen su marca personal, se centran en las perspectivas correctas, se comprometen con el contenido relevante y construyen relaciones de confianza- tienen un 45 por ciento más de oportunidades de ventas que otros, y tienen un 51 por ciento más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.

Tus clientes ya practican la compra social

¿Qué es la compra social? En pocas palabras, poner boca abajo el concepto de social selling. Así como los profesionales de ventas pueden utilizar la escucha social y otras estrategias de investigación social para encontrar clientes potenciales, esos clientes potenciales ya están utilizando la escucha social y la búsqueda social para encontrar posibles vendedores, investigarlos en línea, y desarrollar una opinión sobre qué vendedor es el más adecuado, todo antes de hacer el primer contacto con un profesional de ventas. 

¿Lo podríamos llamar compra social? De hecho, los clientes suelen alcanzar, de promedio, el 57 por ciento del proceso de compra antes de comprometerse con un profesional de ventas; el 75 por ciento de los compradores B2B y el 84 por ciento de los ejecutivos usan contactos e información de redes sociales como parte de su proceso de compra.

Si no estás activamente involucrado en ventas sociales, no estás participando en esa investigación de compra social: eso conlleva un montón de ventas potenciales perdidas.

La buena noticia es que, según LinkedIn, el 76 por ciento de los compradores está listo para desarrollar una conversación en medios sociales con los proveedores potenciales, y más del 62 por ciento de los compradores B2B responden a los vendedores que se conectan con ellos para compartir ideas y oportunidades relevantes para su negocio. Aún más, el 92 por ciento de los compradores B2B están dispuestos a comprometerse con un profesional de ventas que sea un participante activo en el mundo digital, una reputación que se puede establecer mediante la publicación constante de contenido atractivo y relevante en los medios sociales.

Más allá de la venta inicial, piensa que el 53 por ciento de la lealtad de los clientes está impulsada por la capacidad de un vendedor para ofrecer una visión única, una habilidad que los vendedores pueden demostrar inicialmente a través de su contenido de medios sociales compartiendo, y poder luego confirmarlo a través de sus conexiones sociales con otros clientes. Quizás por eso es que los equipos dedicados al social selling tienen una tasa de fidelización de clientes siete puntos porcentuales más alta que los equipos que no han adoptado herramientas de venta social.

La competencia ya emplea el social selling

Un 71 por ciento de todos los profesionales de ventas -y el 90 por ciento de los mejores vendedores- ya están usando herramientas de venta social. Entre los vendedores más jóvenes, las cifras son aún más altas, con el 78 por ciento de todos los profesionales de ventas millenials que utilizan herramientas de venta social y el 63 por ciento que dicen que esas herramientas son críticas para su rendimiento de ventas. Si no permites que tu equipo de ventas utilice herramientas sociales y les preparas para hacerlo, será más difícil para ti reclutar a los mejores vendedores, especialmente de la demografía millenial.

¿En qué estadio te encuentras? ¿Crees que el social selling sólo se debe entender como networking aplicado a la venta?